Teknologiasta tarinaksi – näin tukahdutat insinöörijargonin 

IT-alalla ajatellaan usein, että teknologia puhuu puolestaan. Siinä missä insinööri rakastaa teknisiä yksityiskohtia, asiakas etsii merkitystä: minkä ongelman tuote tai palvelu ratkaisee? 

Oikaistaan heti alkuun yleinen harhaluulo: asiakkaasi ei osta pelkkää teknologiaa. Hän ostaa arvoa, jonka ratkaisusi hänelle tuottaa. 

Jos viestintä nojaa pelkkiin tuoteominaisuuksiin ja teknisiin yksityiskohtiin, potentiaalisen asiakkaan kiinnostus herpaantuu helposti. Kun lähdet liikkeelle arvo edellä, annat asiakkaalle mahdollisuuden nähdä, miten ratkaisu istuu hänen todellisuuteensa ja minkä ongelman se ratkaisee – sekä miksi hänen kannattaa valita juuri se. 

Emma Strattonin VBF-viitekehys (value proposition, benefit, feature) on tehokas työkalu viestien määrittelyyn. Seuraavat kolme askelta auttavat muuntamaan monimutkaisen teknologian selkeäksi, arvoa luovaksi ratkaisuksi, joka todella puhuttelee yleisöäsi. 

1. Arvo ennen kaikkea: miten asiakkaasi elämä helpottuu?

Kun puhut teknologiasta, älä aloita kertomalla, mitä se tekee. Asiakkaasi haluaa tietää, miten ratkaisu vaikuttaa hänen liiketoimintaansa: nopeuttaako se kasvua, vähentääkö se riskejä vai parantaako se asiakaskokemusta? 

Mitä tämä tarkoittaa käytännössä? Kokeillaan! 

Tekninen kuvaus: ”Ratkaisumme perustuu mikropalveluarkkitehtuuriin.” 

Arvolupaus: ”Pidämme liiketoimintasi käynnissä – missä tahansa ja milloin tahansa. Ratkaisumme toimii ilman katkoksia, skaalaa tarpeen mukaan ja suojaa tietosi muuttuvassa maailmassa.” 

Tuotelähtöisestä lähestymisestä arvolähtöiseen näkökulmaan siirtyminen on ensimmäinen ero tuote-esittelijän ja tarinankertojan välillä. 

2. Tee hyöty näkyväksi: mitä konkreettista asiakkaasi voi odottaa?

Kun olet kirkastanut arvon, voit jatkaa hyödyistä. Hyödyt konkretisoivat ehkä vielä hieman abstraktille tasolle jääneen lupauksen. Asiakkaasi haluaa ymmärtää tuotteen todellisen vaikutuksen arkeen. 

Voit kertoa hyödyistä esimerkiksi näin:  

Hyöty: ”Automaattinen integraatio vähensi manuaalista työtä 30 %.” 

Hyöty tarinallistettuna: Kun logistiikkayritys otti ratkaisun käyttöön, varastotyöntekijä Janne huomasi säästävänsä lähes tunnin päivässä manuaalisesta tarkistustyöstä – ja virheiden määrä väheni selvästi. 

Hyöty: ”Pilviratkaisun myötä IT-kustannukset vähenivät 20 %.” 

Hyöty tarinallistettuna: Pienessä taloushallinnon yrityksessä tämä tarkoitti sitä, että säästyneet varat pystyttiin investoimaan henkilöstön koulutukseen ja uusien palveluiden kehittämiseen. 

Hyöty: ”Palvelukatkokset vähenivät puoleen, ja asiakastyytyväisyys nousi 3,5:stä 4,2:een.” 

Hyöty tarinallistettuna: Vakuutusyhtiön asiakaspalvelutiimi huomasi eron arjessa: puhelut vähenivät, ja asiakkaat alkoivat antaa kiitosta palautekyselyissä. 

Numerot tekevät lupauksesta uskottavan, tarinat tekevät siitä muistettavan. Yhdistämällä molemmat pääset parhaaseen lopputulokseen. 

3. Siirry vasta lopulta ominaisuuksiin: miten tuote toimii?

Vasta nyt on aika puhua ominaisuuksista – mutta edelleen vain asiakkaan näkökulmasta. Tässä vaiheessa voit kertoa, miten ratkaisu toimii, kunhan pidät viestit selkeinä, konkreettisina ja helposti samaistuttavina. Vältä teknistä jargonia ja kerro mieluummin, mitä ominaisuus tekee käyttäjän puolesta. 

”Ratkaisumme käyttää tekoälypohjaista automaatiota resurssien optimointiin.” 

Saiko asiakkaasi kiinni, mitä lause tarkoittaa? Mitä jos muotoilu olisikin seuraavanlainen: 

”Tekoäly automatisoi työvuorosuunnittelun niin, että tiimi saa kalenterit kuntoon sekunneissa – ilman Excel-rumbaa.” 

Teknologiset yksityiskohdat ovat tärkeitä, mutta loppujen lopuksi ne ovat vain tarinan rakennuspalikoita. Kun IT-yritys onnistuu pukemaan monimutkaisen asian selkeään ja ymmärrettävään muotoon, se ei viesti vain osaamisestaan vaan osoittaa myös syvää asiakasymmärrystä. Se jos jokin on B2B-maailmassa kovaa valuuttaa brändille. 

Viestinnän tehtävä ei ole yksinkertaistaa asioita liikaa, vaan selkeyttää olennainen. Kun käännät tekniset ominaisuudet arvoksi ja konkreettisiksi hyödyiksi, luot tarinan, joka ei jää mieleen – ja saa asiakkaasi toimimaan. 

Tarvitsetko apua oman teknologiasi tarinallistamiseen? Me autamme IT-yrityksiä kertomaan innovaatioistaan tavalla, joka herättää kiinnostuksen. Lue palveluistamme IT-yrityksille!